Penetapan harga berdasarkan nilai
Penetapan harga berbasis nilai adalah praktik menetapkan harga suatu produk atau layanan pada nilai yang dipersepsikan bagi pelanggan. Pendekatan ini cenderung menghasilkan harga yang sangat tinggi dan juga keuntungan yang tinggi bagi perusahaan-perusahaan yang dapat membujuk pelanggan mereka untuk menyetujuinya. Ini tidak memperhitungkan biaya produk atau layanan, maupun harga pasar yang ada. Penetapan harga berdasarkan nilai biasanya diterapkan pada layanan yang sangat khusus. Misalnya, seorang pengacara yang berpengalaman dalam pembelaan terhadap tuntutan pidana dapat mengenakan harga yang tinggi kepada kliennya, karena nilai bagi mereka dari tidak ditahan mungkin cukup tinggi. Demikian pula, seorang pengacara yang ahli dalam penawaran umum perdana dapat menggunakan harga yang bernilai, karena klien mungkin tidak dapat mengumpulkan jutaan dolar tanpa layanan mereka.Area lain di mana harga berbasis nilai dapat menjadi pilihan termasuk:
Desain produk
Kebangkrutan berhasil
Analisis pengurangan biaya
Pembelaan gugatan
Teknik farmasi
Penetapan harga berdasarkan nilai juga lebih dapat diterapkan pada situasi di mana persetujuan pelanggan dibuat di tingkat eksekutif, daripada oleh departemen pengadaan. Staf bagian pembelian lebih terampil dalam mengevaluasi harga pemasok, sehingga kecil kemungkinannya untuk mengizinkan penetapan harga tersebut.
Perhitungan Penetapan Harga Berbasis Nilai
ABC Legal telah membangun layanan perbankan investasi yang membantu kliennya dengan penempatan saham preferen. Biaya internal ABC untuk menyediakan layanan ini biasanya sekitar 1.000 jam waktu staf dengan biaya $ 100 per jam, atau total $ 100.000. Penempatan saham tipikal adalah sebesar $ 10 juta, di mana ABC mengenakan biaya 5%; ini berhasil dengan biaya rata-rata $ 500.000. Tidak ada hubungan antara biaya yang dibebankan dan biaya yang dikeluarkan oleh ABC. Jadi, ABC menghasilkan $ 400.000 dari $ 100.000 dari biaya internal. Klien perusahaan tidak mengeluh, karena masing-masing mereka telah memperoleh rata-rata $ 10 juta.
Keuntungan Penetapan Harga Berbasis Nilai
Berikut adalah keuntungan menggunakan metode penetapan harga berbasis nilai:
Meningkatkan keuntungan. Metode ini menghasilkan harga setinggi mungkin yang dapat Anda kenakan, sehingga memaksimalkan keuntungan.
Kesetiaan pelanggan. Meskipun harga yang dikenakan tinggi, Anda dapat mencapai loyalitas pelanggan yang sangat tinggi untuk bisnis yang berulang dan referensi, tetapi hanya jika layanan atau produk yang diberikan membenarkan harga tinggi tersebut. Keuntungan ini cenderung juga berasal dari sifat hubungan penjualan, yang harus dekat dan saling percaya sebelum penentuan harga berbasis nilai dapat dipertimbangkan.
Kerugian dari Penetapan Harga Berbasis Nilai
Berikut adalah kerugian menggunakan metode penetapan harga berbasis nilai:
Pasar terbatas. Harga tinggi yang diharapkan dengan metode ini hanya akan dapat diterima oleh sejumlah kecil pelanggan. Bahkan mungkin mengasingkan beberapa calon pelanggan.
Tidak terukur . Metode ini cenderung bekerja paling baik untuk organisasi kecil yang sangat terspesialisasi. Sulit untuk menerapkannya dalam bisnis yang lebih besar di mana tingkat keterampilan karyawan mungkin tidak terlalu tinggi.
Persaingan . Perusahaan mana pun yang terus-menerus terlibat dalam penetapan harga berbasis nilai meninggalkan banyak ruang bagi pesaing untuk menawarkan harga yang lebih rendah dan mengambil pangsa pasar mereka.
Biaya tenaga kerja . Dengan asumsi bahwa suatu layanan sedang diberikan, Anda kemungkinan besar menawarkan rangkaian keterampilan kelas atas sehingga karyawan yang dibutuhkan untuk memberikan layanan tersebut akan cukup mahal. Ada juga risiko yang mungkin mereka tinggalkan untuk memulai perusahaan pesaing.
Evaluasi Penetapan Harga Berbasis Nilai
Metode ini sangat menguntungkan di area ceruk di mana perusahaan dapat menawarkan layanan premium yang sangat dihargai oleh pelanggan mereka. Banyak pengacara dan bankir investasi telah terlibat dalam penetapan harga berbasis nilai selama beberapa dekade, jadi ini jelas merupakan metode yang layak. Namun, ini tidak berlaku di sebagian besar bisnis, di mana tekanan persaingan normal membuat tidak mungkin untuk menggunakan harga berbasis nilai. Ketika produk perusahaan sepenuhnya dikomoditisasi, penetapan harga berbasis nilai bukanlah strategi yang dapat dijalankan.
