Bauran penjualan

Bauran penjualan adalah proporsi berbagai produk dan layanan yang membentuk total penjualan suatu perusahaan. Bauran penjualan adalah masalah utama dalam bisnis yang menjual produk dengan tingkat keuntungan yang berbeda, karena perubahan dalam bauran produk yang dijual dapat memicu perubahan laba bersih, bahkan ketika total penjualan tetap kurang lebih sama dari periode ke periode. Jadi, jika suatu perusahaan memperkenalkan produk baru yang memiliki keuntungan rendah, dan dijual secara agresif, kemungkinan besar keuntungan akan turun meskipun total penjualan meningkat. Sebaliknya, jika perusahaan memilih untuk membatalkan lini produk dengan laba rendah dan sebaliknya mendorong penjualan lini produk dengan laba lebih tinggi, total keuntungan sebenarnya dapat meningkat bahkan saat total penjualan menurun.

Salah satu cara terbaik bagi perusahaan untuk meningkatkan labanya di pasar dengan pertumbuhan rendah di mana peningkatan pangsa pasar sulit diperoleh adalah dengan menggunakan aktivitas pemasaran dan penjualannya untuk mengubah bauran penjualan demi produk-produk yang memiliki jumlah keuntungan terbesar. keuntungan yang terkait dengan mereka.

Saat menyesuaikan bauran penjualan, sangat penting untuk memahami dampaknya terhadap kendala perusahaan. Beberapa produk membutuhkan lebih banyak waktu bottleneck daripada yang lain, sehingga mungkin menyisakan sedikit ruang untuk produksi unit tambahan. Jadi, meskipun kalkulasi laba menunjukkan bahwa lebih banyak produk tertentu harus diproduksi, sangat mungkin masalah kemacetan akan mencegah unit tambahan untuk diproduksi.

Manajer penjualan harus menyadari bauran penjualan ketika mereka menyusun rencana komisi untuk staf penjualan, karena tujuannya harus memberi insentif kepada mereka untuk menjual barang-barang dengan keuntungan tinggi. Jika tidak, rencana komisi yang dibangun dengan buruk dapat mendorong staf penjualan ke arah menjual produk yang salah, yang mengubah bauran penjualan dan menghasilkan keuntungan yang lebih rendah.

Varians akuntansi biaya yang disebut varian bauran penjualan digunakan untuk mengukur perbedaan volume unit dalam bauran penjualan aktual dari bauran penjualan yang direncanakan. Ikuti langkah-langkah berikut untuk menghitungnya di tingkat produk individu:

  1. Kurangi volume unit yang dianggarkan dari volume unit aktual dan kalikan dengan margin kontribusi standar.

  2. Lakukan hal yang sama untuk setiap produk yang dijual.

  3. Kumpulkan informasi ini untuk sampai pada varians bauran penjualan untuk perusahaan.

Rumusnya adalah:

(Penjualan unit aktual - Penjualan unit yang dianggarkan) x Margin kontribusi yang dianggarkan

Contoh Varians Bauran Penjualan

ABC International mengharapkan untuk menjual 100 widget biru, yang memiliki margin kontribusi $ 12 per unit, tetapi sebenarnya hanya menjual 80 unit. Selain itu, ABC mengharapkan untuk menjual 400 green widgets, yang memiliki kontribusi margin $ 6, tetapi sebenarnya menjual 500 unit. Varians bauran penjualan adalah:

Widget biru: (80 unit aktual - 100 unit yang dianggarkan) x $ 12 margin kontribusi = - $ 240

Widget hijau: (500 unit aktual - 400 unit yang dianggarkan) x $ 6 margin kontribusi = $ 600

Jadi, varian bauran penjualan agregat adalah $ 360, yang mencerminkan peningkatan besar dalam volume penjualan produk yang memiliki margin kontribusi lebih rendah, dikombinasikan dengan penurunan penjualan untuk produk yang memiliki margin kontribusi lebih tinggi.

Artikel Terkait