Tingkat pull-through
Tingkat pull-through mengukur kemampuan penjual untuk menutup transaksi penjualan. Untuk menghitung rasio pull-through, bagi jumlah total kontak pelanggan awal menjadi jumlah total pelanggan dari grup ini yang melakukan pemesanan. Pengukuran tersebut dapat disempurnakan lebih lanjut dengan mengecualikan pesanan berulang dari pelanggan yang sudah ada, dan juga dapat diperinci pada tingkat unit bisnis, wilayah, atau tenaga penjual. Rumusnya adalah:
Jumlah pelanggan yang memesan รท Jumlah kontak pelanggan awal = Rasio pull-through
Manajer penjualan harus menggunakan tarif pull-through secara berkelanjutan untuk mengukur kapabilitas penutupan staf penjualannya. Hasil pengukuran mungkin berupa pelatihan penjualan tambahan, atau penghentian tenaga penjualan yang belum terbukti cukup mampu. Setiap upaya harus dilakukan untuk mempertahankan karyawan yang menghasilkan tingkat penarikan yang tinggi.
Misalnya, manajer penjualan Colossal Furniture ingin menentukan kemampuan staf penjualannya untuk menjual furnitur besar perusahaan kepada orang-orang yang memasuki tokonya. Toko menggunakan penghitung otomatis untuk melacak jumlah orang yang memasuki setiap toko, dan formulir pemesanan digunakan untuk melacak jumlah pesanan yang dilakukan oleh toko. Dia mengumpulkan informasi berdasarkan penyimpanan, yang menghasilkan informasi berikut untuk bulan sebelumnya:
